CAC

$$\text{CAC} = \frac{\text{Marketing}{spend} + \text{Sales}{cost}}{\text{New Customers}}$$

Что это

Сколько в среднем стоит привлечь одного нового платящего клиента. Считается за период (месяц/квартал).

Что включать в числитель

• Реклама (Google, Meta, Instagram, TG Ads)
• Зарплата маркетинг-команды (с налогами)
• Зарплата sales-команды (B2B)
• Бонусы за рефералки, скидки на первый заказ
• Контент-маркетинг и SEO (амортизация затрат)

Чего НЕ включать: brand awareness ивенты которые не привязаны к conversion, post-sale поддержка (это COGS).

Тонкости

1. CAC по каналам — общий CAC = vanity metric. Полезен только CAC по каждому каналу отдельно:

   • Google Ads CAC: 5000 ₸
   • Instagram CAC: 8000 ₸
   • Реферальная программа: 2000 ₸

   Тогда видно куда инвестировать ещё, а куда — нет.

2. Payback period — за сколько месяцев CAC окупается через ARPU?

   • Payback = CAC / (ARPU × gross_margin)
   • Здорово: < 12 месяцев. Норма B2B: 18–24 мес.

3. Blended vs paid CAC — blended считает ВСЕХ новых, включая organic (бесплатных). Paid CAC = только тех кто пришёл через рекламу. Не путай — paid CAC всегда выше.

Связь с LTV

LTV/CAC — главный показатель здоровья unit-экономики. Целевой = > 3.

Бенчмарки