LTV и CAC. Главное соотношение бизнеса

LTV (Lifetime Value)

Сколько денег приносит средний клиент за всё время жизни как клиент.

Простая формула: $$LTV = ARPU \times \frac{1}{Churn}$$

ARPU = 1000 ₸/мес. Monthly churn = 10% (клиенты живут 10 мес в среднем). LTV = 10 000 ₸.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения одного платящего клиента.

CAC = Marketing Spend / New Paying Customers

Потратили 500K на рекламу → пришло 100 платящих. CAC = 5000 ₸.

LTV/CAC ratio

Главный показатель юнит-экономики.

• < 1 — теряем деньги на каждом клиенте 🔥
• 1-3 — окупаемся, но мало запаса
• 3-5 — здоровая модель ✅
• > 5 — слишком осторожно с маркетингом, можно агрессивнее

Payback period

Через сколько месяцев CAC окупается:

Payback = CAC / (ARPU × Margin)

Если payback > 12 мес — нужно много кэша для роста.

Подвох

LTV формула предполагает постоянный churn. Реально churn падает со временем (выжившие клиенты лояльнее). Для точности — cohort-based LTV (по NPV).